Обновлен 2023-11-06
Актуален для любых компаний по производству и развитию цифровых продуктов на заказ.
Это набор выводов по итогам наблюдений и анализа бизнеса 2000+ агентств с 1997 по 2023 год, консультаций 250+ компаний, участия в управлении 50+ в роли совладельца или члена совета директоров, а также развития ключевых инфраструктурных сервисов для индустрии (рейтинги Тэглайн, Tagline Awards, конференции Digiweek и многие другие)
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВО, ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ, АРХИТЕКТУРА
— Агентский бизнес гораздо лучше строить на годовых+ контрактах на создание и развитие цифровых продуктов, а также аренду специалистов, а не на разовых работах
— Вы должны разбираться в своей профессии лучше клиента и быть заинтересованнее и активнее него
— 5–10 постоянных клиентов должны давать 70–80% выручки
— Выручка на одного клиента — 7–20% от общей выручки агентства
— Фаундер агентства (или 2–3 фаундера/топ-менеджера) фактически должен работать наемным ИТ-руководителем со стороны заказчика половину дня в неделю (например), но ответственность несет как фултаймовый: вы и ваше агентство — это бесшовное продолжение функции цифрового производства на стороне заказчика
— Самые ценные метрики развития — скорость роста капитализации, увеличение устойчивости, использование новых возможностей, рост скиллов и удовлетворенности — персональной, кофаундеров и коллег
— Вы сами должны предлагать клиенту то, что умеете, и иметь на своей стороне скилл по детальному сбору требований, предпроектным исследованиям и конвертацию всего этого в техническое задание. Если вы ждете клиента, который это делает сам, — он платит вам меньше. Если не делаете это вовсе — для вас закрыт доступ для большей часто денег на рынке.
Есть клиенты, которые сами детально ставят задачи и платят стабильно и хорошо, но обычно они покупают «руки», а не «мозги»
— Позиционирование: поймите, что вы такое, зачем живет агентство и чем хочет жить, — и ваш бизнес, коммуникация, продажи и HR станут гораздо более продуктивными, а скорость роста и устойчивость увеличится. Основные направления позиционирования
— В позиционировании для большинства компаний, особенно в период развития на начальном и среднем этапе, чаще всего продуктивна стратегия «стабильно популярного низкочастотника», где почти нет конкуренции, когда начинаешь принимать во внимание всю полезную специфичность работы этого агентства. Очень сложно запомниться, делая всем всё. Еще сложнее — научиться делать всем всё хорошо и стоить дорого. Еще сложнее — продать всё крупному клиенту, так как у него за это отвечают разные люди и разные бюджеты
— Знайте поименно все компании и людей, которые прошли ваш путь
в течение последних трех лет — консультируйтесь и выжимайте инсайды и инсайты из всех, эксплуатируйте их тщеславие и недальновидность. Записывайте все, что они вам говорят
— Вы должны фиксировать все контакты всех людей, которые вам могут пригодиться как клиенты, сотрудники, коллеги по рынку, медиа, организаторы инфраструктурных проектов и т. д.